Preisdumping in der Honorarberatung

Dass sich vermeintliche Honorarberatungen für Verbraucher immer wieder als teure Produktvermittlungen entpuppen, ist eine Entwicklung, die ich mit scharfem Auge verfolge und wovor ich bereits gewarnt habe. Nun gibt es einen gegenteiligen Trend, hin zu Dumpingpreisen in der Honorarberatung, in der Hoffnung, so an Aufträge zu gelangen. Aber lohnt sich eine billige Honorarberatung wirklich? Oder ist der Preis vielleicht gar nicht entscheidend, sondern eher Kompetenz, Erfahrung und der gegebene Mehrwert für den Verbraucher? Mehr dazu erfährst du in diesem Beitrag. Hörst du lieber den dazugehörigen Podcast, klicke hier.

Zwei Extreme in der Honorarberatung

Es gibt einen gravierenden Unterschied zwischen der Honorarberatung und der Honorarvermittlung. In der Honorarvermittlung ist es das Ziel, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, damit ein Honorar oder eine Provision ausgelöst wird. Bei der reinen Honorarberatung steht nicht der Abschluss eines Produktes, sondern tatsächlich die Beratung im Fokus.

Mir wurden Fälle zugetragen, bei denen beispielsweise für die Vermittlung einer fondsgebundenen Rentenversicherung bis zu 10.000 Euro Honorar an den Vermittler bezahlt werden sollten. Reine Abzocke, oft sogar getarnt als angebliche „Honorarberatung“. In diesem Beitrag erfährst du mehr darüber, welches falsche Spiel in der Honorarvermittlung gespielt wird.

Nun scheint ein gegenteiliger Trend Fahrt aufzunehmen – Honorarberatungen zu Dumpingpreisen, bei denen Berater ihre Dienstleistungen für ein paar wenige hundert Euro anbieten. Kommen wir also zu der Frage aus meiner Community, was davon zu halten ist.

Ein Honorar statt laufender Provision

Der Preis einer Honorarberatung kann auf gewisse Weise als Filter oder Indikator für die Expertise und den Erfahrungswert eines Beraters gesehen werden. Wenn jemand Experte auf einem Gebiet ist, weitreichende Erfahrungswerte und ein gewisses Standing hat, wird er wohl kaum ein E-Mail Konzept für 300 oder 400 Euro ausarbeiten. Nach meinem Dafürhalten kann es sich nur um Massenabfertigung handeln, ohne weitreichenden Mehrwert und Nachhaltigkeit. Und wenn die Fachkompetenz eines Beraters hoch ist, ergibt das einen entsprechenden Mehrwert für den Verbraucher, der von den richtigen, finanziellen Entscheidungen oder individuellen Anlagestrategien nun mal profitiert.

Beispielsweise habe ich gerade den Vertrag einer Dame mittleren Alters analysiert, den sie im Jahr 2005 abgeschlossen und seitdem bespart hat. Mit 150 Euro monatlich wurde begonnen, gebunden an eine 5-prozentige Dynamik pro Jahr. Diese Berechnung ergab letztlich, dass sie seither gerade einmal 0,55 Prozent erwirtschaftet hat. Das deckt nicht einmal die Inflation, wie sie selbst erkannt hat. Sie vernichtet damit ihr eigenes Kapital. Natürlich hat sie für die Ausarbeitung mit diesem ernüchternden Ergebnis ein Honorar an mich bezahlt, sie hat aber auch eine entsprechend detaillierte Ausarbeitung und verschiedene Simulationen dazu erhalten. Basierend auf dieser Grundlage kann sie nun für sich kompetente Entscheidungen treffen und Handlungen ableiten, die ihr letztlich einen Mehrwert liefern.

Qualität hat ihren Preis

Das Know-how ist immer ein ganz wesentlicher Faktor. Chefärzte werden deutlich höher bezahlt, als Belegärzte. Profis werden besser bezahlt, als Amateure. Experten werden besser bezahlt, als Anfänger.

Nicht selten lernen wir im Laufe unseres Lebens auf die harte Tour, dass ein „billiger Preis“ meist eben auch ein minderwertiges Produkt oder Ergebnis bedeutet. Qualität hat einfach ihren Preis. Die Frage ist nur, wie oft wir billig einkaufen, bevor wir verstehen, dass ein einmaliges, aber ordentliches Investment, letztlich günstiger ist, als immer wieder Geld in den Sand zu setzen. Oder schlimmer noch, Schaden dadurch zu verursachen. Daher: was ist die Konsequenz von der Konsequenz, wenn du heute günstig einkaufst?

Vielleicht bekommst du nicht den richtigen Impuls, den du eigentlich brauchst, nicht die richtige Ausarbeitung. Als Konsequenz kann das für dich zehntausende oder hunderttausende Euro bedeuten.

Ein weiteres Beispiel zu fehlender Fachkompetenz in der Finanzberatung kann ich anhand eines Ehepaares geben, das vorher Kunde bei einer Bank war. Eine individuelle Beratung und detaillierte Ausarbeitung hat nie stattgefunden. Dafür wurden ein paar Fonds und eine Rentenversicherung verkauft. Die Ziele meiner Mandanten wären damit nie erreicht worden und trotzdem waren die Produkte extrem teuer. Es hätte effektiv 6,17 Prozent Rendite benötigt, um deren Ziele zu erfüllen, was mit dem Konzept der Bank nicht aufgegangen wäre. Besprochen wurde das aber nie. Natürlich muss man sagen, dass das Ziel meiner Mandanten recht ambitioniert ist und trotzdem haben wir, mit ein paar Kompromissen, eine Lösung gefunden, die darstellbar ist. Der Wert dieser Beratung ist ein x-Faches höher, als das, was sie bei mir in die Honorarberatung investiert haben.

Honorarberatung mit oder ohne Mehrwert?

Auf den ersten Blick kann ein Honorar für eine Honorarberatung abschreckend wirken. Wenn du aber gegenrechnest, was es dich kostet, wenn du Jahrzehnte in die falschen Finanzprodukte von habgierigen Vermittlungen einzahlst, erkennst du, dass dich das letztlich viel teurer zu stehen kommt. Die Frage ist immer, welcher Nutzen und Mehrwert sich aus einer Dienstleistung wie der Honorarberatung für dich ergibt. Wie sagt man so schön? Du kaufst günstig zweimal. Ergibt es nicht mehr Sinn, es einmal richtig anzugehen?

Greifen wir das Beispiel des Vermittlers auf, der meinem Mandanten 10.000 Euro für eine Honorarvermittlung berechnen wollte, Beratung und Konzeptionierung nicht einmal inkludiert. Für diesen Mandanten war das Honorar, das ich ihm berechnet habe, in Relation zu der Dienstleistung, die er erhalten hat, günstig und ein Bruchteil dessen, was der Vermittler verlangt hätte.

Es kommt also auf die Dienstleistung an und den Nutzen und Mehrwert, der sich daraus für dich ergibt. Experten gibt es nicht zu Dumpingpreisen. Experten liefern entsprechende Qualität und sind ihr Geld wert.

Hast du bereits Erfahrungen mit einer Honorarberatung oder Honorarvermittlung gemacht? Welches Honorar erachtest du als angemessen, wenn du einen Experten anheuerst? Deine Meinung und Erfahrung interessieren mich. Sende mir diese doch zu. Bevorzugt gern über Instagram oder auf einem der anderen gängigen Kanäle.

• Du kannst auch gern ein kostenloses Erstgespräch buchen. Wir klären dann in 30 bis 45 Minuten, wie ich dich unterstützen kann und wo deine Herausforderungen liegen. Ich verspreche dir, du wirst am Ende des Gesprächs einen Nutzen für dich mitnehmen.

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dein Sven Stopka